HOME >> 【アパート経営で成功する人･失敗する人】 バックナンバー >> 〜第181号〜
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2009.03.19 vol.00181
おはようございます！
空室対策アドバイザーの 竹末 治生 です。
いつもメールニュース講読ありがとうございます。
さて、
今から１６年前の話です。
当時、私は大手メーカーの営業マンで
自分で言うのもなんですが、年間６億程度を
安定的に受注するばりばりのトップセールスでした。
自慢話はさておき・・・
その頃はちょうどバブルの終焉を迎えていました。
確か、バブルの時期は１９８６年（昭和６１年）から
１９９１年（平成３年）ぐらいだったと
記憶しています。
バブル時は、アパートやマンションも
イケイケドンドンで、建てれば満室になる、
とーても良い時代でした。
もちろん、お家賃もイケイケで、
メーカーや建築会社の営業マンは
競って家賃を上げていたもんです。
また、大家さんは
「入居者さえ退去してくれれば、家賃が値上げできるのに・・・。」
と、こぼしていたような時代で、今から見れば考えられないような
現象が起こっていたのです。
ご多分に漏れず、私も新規に建設するたびに
家賃を上げていたように思います。
国民みんなが浮かれていた時代だったんですね。
ところが・・・
１９９０年（平成２年）に当時の大蔵省が
総量規制した頃から急激に景気後退が始まり
ついにバブルが崩壊したんですね。
１９９１年（平成３年）です。
でもなぜか、賃貸市場は依然として好調で
平成５年ぐらいまで
「何で景気が悪いのかなあ〜」
なんて他人事みたいに仕事をしていたんです。
しかしー！！
平成６年の賃貸繁忙期に突然、賃貸需要が減り
ぱたっと、入居が悪くなったんです。
忘れもしません。２〜３月ごろです。
ちょうどそのとき、私が受注した７物件の
３ＤＫ３６戸ほどが竣工する直前でした。
慌てましたね〜。
家賃はイケイケで値付けしていましたし
７物件もありましたから大変ですよ。
新築なのに一年中で一番良い時期の２、３月に
入らなかったんですよ。
建ててもらった限り満室にする責任がありましたから
当時、私は夜も眠れず、毎夜ウンウンうなされていました。
不動産屋さんの尻を叩き
「埋めて、埋めて！」と
はっぱをかけていましたが
入居者がいないんですからどうにもならない。
そんなこんなで
不動産屋さんが頼りにならないと知った私は
自分で空室を埋める工夫を始めたんです。
不動産屋さんが営業力が無ければ
私の営業力で入居者を決める。
不動産屋さんが広告を出さなければ
身銭を切ってコチラで出稿する。
こんなことまでしていたんです。
そうこうしているうちに
ある不動産屋さんから
「いい入居者が来て案内することになった。」
と連絡が入りました。
案内する物件は、約５キロぐらいのところにあり
入居者の希望とはかけ離れた地域でしたが
車で同乗していくことになり
私も一緒にいくことになったんです。
私と不動産屋さんは、車の中で
今から内見に行く物件のよさや入居者のメリットを訴えました。
希望と違う地域だけど、考え方一つで
通勤にも便利。
それから、
建物が新築で庭が広く物置も付いて
環境がとてもよいことを強調。
その他の
ありとあらゆる話題や話法を駆使し車中で口説いたんです。
幸い、入居者は地域の家賃相場観がなく
現地に着いて私達の話したとおりの
よい物件だったので感激して喜んでいました。
そして
「いわれるとおりの良いアパートなのでここに決めます！」
とよい返事をその場でもらったのです。
１６年前の古い話ですが
物件を案内する車の中で入居者と話をして
乗せちゃったんですね。入居者は私達の話を
信じ勝手に推測してイメージを拡げた。
期待して行ったところ、想像通りの立地、環境
住居の質だったということで納得して決めた。
だから、ウソなんか一切ついていません。
人間って単純なんですよね〜。
もし、何も営業をせずにだまーって世間話して
案内していたら決まったでしょうか？
どんなに欠点があったとしても、
長所を強調すると第３者の意見に感化され
”あばたもえくぼ”でよく見えてくる。
入居者を案内するときは
決めようと思った物件のイメージを伝えること。
そして入居者のイメージを膨らませてあげること。
黙って案内するだけなら、小学生だってできます。
賃貸の営業マンさんにこんなセールス力があれば
成約率が上がるんでしょうがね〜。
もし、私が賃貸の営業マンだったら
トップセールスになれただろうなという
１６年前のできごとでした。
不動産会社さんの参考になれば・・。
最後まで読んで頂いて ありがとうございました。
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おはようございます！
空室対策アドバイザーの 竹末 治生 です。
いつもメールニュース講読ありがとうございます。
さて、
今から１６年前の話です。
当時、私は大手メーカーの営業マンで
自分で言うのもなんですが、年間６億程度を
安定的に受注するばりばりのトップセールスでした。
自慢話はさておき・・・
その頃はちょうどバブルの終焉を迎えていました。
確か、バブルの時期は１９８６年（昭和６１年）から
１９９１年（平成３年）ぐらいだったと
記憶しています。
バブル時は、アパートやマンションも
イケイケドンドンで、建てれば満室になる、
とーても良い時代でした。
もちろん、お家賃もイケイケで、
メーカーや建築会社の営業マンは
競って家賃を上げていたもんです。
また、大家さんは
「入居者さえ退去してくれれば、家賃が値上げできるのに・・・。」
と、こぼしていたような時代で、今から見れば考えられないような
現象が起こっていたのです。
ご多分に漏れず、私も新規に建設するたびに
家賃を上げていたように思います。
国民みんなが浮かれていた時代だったんですね。
ところが・・・
１９９０年（平成２年）に当時の大蔵省が
総量規制した頃から急激に景気後退が始まり
ついにバブルが崩壊したんですね。
１９９１年（平成３年）です。
でもなぜか、賃貸市場は依然として好調で
平成５年ぐらいまで
「何で景気が悪いのかなあ〜」
なんて他人事みたいに仕事をしていたんです。
しかしー！！
平成６年の賃貸繁忙期に突然、賃貸需要が減り
ぱたっと、入居が悪くなったんです。
忘れもしません。２〜３月ごろです。
ちょうどそのとき、私が受注した７物件の
３ＤＫ３６戸ほどが竣工する直前でした。
慌てましたね〜。
家賃はイケイケで値付けしていましたし
７物件もありましたから大変ですよ。
新築なのに一年中で一番良い時期の２、３月に
入らなかったんですよ。
建ててもらった限り満室にする責任がありましたから
当時、私は夜も眠れず、毎夜ウンウンうなされていました。
不動産屋さんの尻を叩き
「埋めて、埋めて！」と
はっぱをかけていましたが
入居者がいないんですからどうにもならない。
そんなこんなで
不動産屋さんが頼りにならないと知った私は
自分で空室を埋める工夫を始めたんです。
不動産屋さんが営業力が無ければ
私の営業力で入居者を決める。
不動産屋さんが広告を出さなければ
身銭を切ってコチラで出稿する。
こんなことまでしていたんです。
そうこうしているうちに
ある不動産屋さんから
「いい入居者が来て案内することになった。」
と連絡が入りました。
案内する物件は、約５キロぐらいのところにあり
入居者の希望とはかけ離れた地域でしたが
車で同乗していくことになり
私も一緒にいくことになったんです。
私と不動産屋さんは、車の中で
今から内見に行く物件のよさや入居者のメリットを訴えました。
希望と違う地域だけど、考え方一つで
通勤にも便利。
それから、
建物が新築で庭が広く物置も付いて
環境がとてもよいことを強調。
その他の
ありとあらゆる話題や話法を駆使し車中で口説いたんです。
幸い、入居者は地域の家賃相場観がなく
現地に着いて私達の話したとおりの
よい物件だったので感激して喜んでいました。
そして
「いわれるとおりの良いアパートなのでここに決めます！」
とよい返事をその場でもらったのです。
１６年前の古い話ですが
物件を案内する車の中で入居者と話をして
乗せちゃったんですね。入居者は私達の話を
信じ勝手に推測してイメージを拡げた。
期待して行ったところ、想像通りの立地、環境
住居の質だったということで納得して決めた。
だから、ウソなんか一切ついていません。
人間って単純なんですよね〜。
もし、何も営業をせずにだまーって世間話して
案内していたら決まったでしょうか？
どんなに欠点があったとしても、
長所を強調すると第３者の意見に感化され
”あばたもえくぼ”でよく見えてくる。
入居者を案内するときは
決めようと思った物件のイメージを伝えること。
そして入居者のイメージを膨らませてあげること。
黙って案内するだけなら、小学生だってできます。
賃貸の営業マンさんにこんなセールス力があれば
成約率が上がるんでしょうがね〜。
もし、私が賃貸の営業マンだったら
トップセールスになれただろうなという
１６年前のできごとでした。
不動産会社さんの参考になれば・・。
最後まで読んで頂いて ありがとうございました。
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